Limetka.pl – Portal Finansowy
GENERAL ELECTRIC+11.000123
SONY INC+125.10
SAMSUNG-25.10
APPLE INC-125.10
MICROSOFT-1.0068
GOOGLE-5.00631
YAHOO-22.244
NASDAQ-25.10
ENVATO+25.10
MET CREATIVE+107.600
TOTAL-0.4350
TOYOTA-0.0007
SIEMENS+0.0069
ASELSAN-1.0015
DOW JONES-140
S&P 500-41
GLOBAL DOW REALTIME-13.42

Ile zapłacimy za mieszkania pod koniec 2014 r.?

Posted on 0

Obserwatorzy rynku są zgodni, że ceny mieszkań w tym roku na pewno pójdą w górę. Dlaczego? Bo popyt na własne „M” rośnie.Tylko w pierwszym kwartale bieżącego roku, w Warszawie sprzedano ponad 4 tysiące mieszkań z rynku pierwotnego.

 

Popyt rośnie

 

Jak wynika z raportu REAS w pierwszym kwartale 2014 roku całościowa liczba mieszkań w ofercie dla 7 największych miast zmniejszyła się o 4 procent niż kwartał wcześniej i była niższa o prawie 30 procent w porównaniu do II kwartału 2012 roku, kiedy na rynku było najwięcej mieszkań na sprzedaż. W ostatnich 4 kwartałach na największych rynkach sprzedano o ponad 10 procent więcej, niż w rekordowym roku 2007.

Według założeń z 2013 roku, w roku bieżącym miało sprzedać się ok. 13 tysięcy mieszkań na terenie całej Warszawy. Wyniki po I kwartale, które zazwyczaj są dużo słabsze od pozostałych wskazują, że kryzys na rynku mieszkaniowym minął. Jeśli taki wskaźnik sprzedaży będzie się utrzymywał lub stopniowo wzrastał, bieżący rok zakończy się z wynikiem około 17 tysięcy sprzedanych lokali mieszkaniowych.

 

Czy będzie drożej?

 

Operując na tym rynku zauważamy, że rośnie zainteresowanie inwestycjami, które powstają w atrakcyjnej okolicy i przyciągają korzystną ofertą cenową. Coraz częściej spotykamy się z zapytaniami Klientów zainteresowanych np. inwestycją Zakątek Cybisa na Ursynowie, czy ceny za metr kwadratowy w kolejnych etapach inwestycji będą wyższe. Z dużym prawdopodobieństwem trzeba dziś powiedzieć jasno, że ceny pójdą w górę. Pytanie tylko jak bardzo.

 

Nikogo nie dziwi, że aspekt finansowy dla większości osób planujących zakup nieruchomości ma kluczowe znaczenie. Według jednego z raportów Deloitte statystyczny Polak musi pracować około 7 lat, by zarobić na 70-metrowe mieszkanie w Warszawie. To długo, w porównaniu z Duńczykami, którzy na takie mieszkanie pracują jedynie 3 lata!

 

Klienci mają jeszcze jedną poważną obawę, która nie pozostaje bez znaczenia w świetle statystyk, które mówią o tym, że dziś ok. 3 na 4 nieruchomości nabywane są ,na kredyt. O kredyt hipoteczny będzie coraz trudniej. W przyszłym roku zacznie obowiązywać wymóg posiadania aż 10 proc. wkładu własnego, co może stanowić znacznie większą przeszkodę niż obowiązujący od tego roku wymóg posiadania 5 proc. finansowania.

 

Na razie stabilnie

 

Faktem jest, że w ostatnich miesiącach sprzedaje się więcej mieszkań niż jest wprowadzanych na rynek pierwotny, dlatego wzrost cen wydaje się nieunikniony. Jak dotąd ceny na rynku pierwotnym pozostaną stabilne w większości lokalizacji, ale część analityków rynku twierdzi, że podwyżki rzędu 10 procent już na koniec tego roku są jak najbardziej realne.

 

Autor: Łukasz Majcher, kierownik działu sprzedaży z Grupy Włodarzewska

Posted in Finanse, Inwestycje, Komentarze rynkowe, Nieruchomości, Polska, Wiadomości | Tagged , , , , , , , ,

Polscy konsumenci nadal ograniczają zakupy Raport o należnościach w branżach konsumenckich i inwestycyjnych

Posted on 0

Zmiany jakie zachodzą pod względem regulowania płatności lub ich braku – zatorów płatniczych to przede wszystkim: poprawa spływu należności dóbr codziennego użytku (żywność, ale też kosmetyki i środki czystości), stabilizacja a nawet lekka poprawa w kategorii dóbr inwestycyjnych oraz pewne pogorszenie w kategorii dóbr konsumenckich trwałego użytku. Euler Hermes, spółka z Grupy Allianz, na podstawie danych z prowadzonego przez siebie Programu Analiz Branżowych w swojej analizie stwierdza, iż w skali całej gospodarki poziom zatorów płatniczych jest na poziomie zbliżonym do sytuacji z analogicznego okresu roku ubiegłego.

Na potrzeby niniejszego opracowania wzięto pod uwagę stan należności w końcu czerwca z branż konsumenckich: artykułów spożywczych, farmacji, RTV, AGD, i z branż inwestycyjnych: stalowej i materiałów budowlanych oraz z zaopatrujących je wszystkie: opakowań i TSL (transport i logistyka). Łączna suma bieżących należności w badanych branżach wyniosła w tym czasie 11,2 mld złotych i pochodziły one od blisko 80 tysięcy monitorowanych odbiorców.

 

Wyniki te nie są zaskoczeniem, jeśli porówna się je chociażby z prezentowanym przez GUS ostatnich danych o zmianach wartości produkcji sprzedanej poszczególnych branż. Polacy nie ograniczają wydatków na artykuły pierwszej potrzeby – stad też pozytywne zmiany w przepływie należności odnotowano w branży dóbr codziennego użytku: żywności, kosmetyków i środków czystości. Na drugim biegunie znalazła się kategoria dóbr konsumenckich trwałego użytku, których sprzedaży nie są w stanie pobudzić nawet duże imprezy sportowe (co dotychczas działało). Oszczędności polskich konsumentów wyraźnie wpływają na kondycję ich sprzedawców oraz producentów. Dwukrotnie wzrosła wartość niespłaconych należności w segmencie RTV i AGD w porównaniu do ubiegłego roku. Stabilizuje się powoli sytuacja w kategorii dóbr inwestycyjnych – ale mimo, iż jest lepsza niż w ubiegłym roku, nadal zatory płatnicze są w nich zdecydowanie największe.

 

Oprócz danych o zatorach płatniczych do takich wniosków skłaniają także informacje o średnim okresie, w jakim swoje należności otrzymują przedsiębiorcy w poszczególnych branżach. W sektorze artykułów spożywczych przeciętny czas regulowanie płatności uległ nawet skróceniu w porównaniu do roku ubiegłego. Pewnym odstępstwem od tego w kategorii dóbr pierwszej potrzeby jest sytuacja w farmacji (prezentujemy kształtowanie się przepływów finansowych w relacji producenci – dystrybutorzy hurtowi) – tutaj o płatnościach, ich spowolnieniu decydują zmiany na rynku sprzedaży detalicznej, jej koncentracja (wypieranie z rynku aptek niezależnych przez apteki sieciowe, afiliowane m.in. przy hurtowniach farmaceutycznych) i specjalizacja aptek (leki refundowane vs. suplementy i specjalistyczne kosmetyki). Z tego powodu jeszcze bardziej w stosunku do ubiegłego roku spowolnił obieg należności na linii hurtownie-apteki. Wydłużenie średniego okresu spływu należności w miało miejsce także w branżach RTV, AGD, TSL oraz opakowań. Z kolei w branży materiałów budowlanych okres ten, chociaż nadal jeden z najdłuższych, uległ kilkudniowemu skróceniu.

 

Popyt na artykuły codziennej potrzeby jest stały, a służą mu jeszcze niskie ceny, będące efektem zarówno spadającej inflacji, jak i walki cenowej towarzyszącej konkurencji różnych kanałów dystrybucji (supermarkety, dyskonty, mniejsze formaty osiedlowe, afiliowane sieci największych hurtowników), jak również skutkiem np. spadku cen mięsa i jego przetworów czy nabiału w wyniku ich nadprodukcji i ograniczeń w eksporcie” – ocenia Tomasz Starus, członek zarządu Euler Hermes, odpowiedzialny za ocenę ryzyka.

 

Zwraca on również uwagę na fakt, iż w branży dóbr inwestycyjnych wartość produkcji sprzedanej w ostatnich dwóch miesiącach rośnie i jest lepsza nie tylko w porównaniu do miesięcy poprzednich, ale także w porównaniu do poziomu sprzed roku (+4% w czerwcu – dane za GUS). To efekt zarówno odradzających się inwestycji infrastrukturalnych, ale też mieszkaniowych oraz inwestycji przedsiębiorstw. Ponadto rynek wykonawców inwestycji – przede wszystkim firm budowlanych oczyścił się, stąd aktualnie wykonawcy nie są obciążeni w takim stopniu długami z przeszłości, jak miało to miejsce kilka kwartałów temu. W związku z tym regulują należności za materiały w przeciętnie krótszym niż jeszcze rok temu terminie. Pojawiły się też niestety gorsze informacje: w budownictwie widać kolejne problemy części deweloperów, co wraz z wcześniejszymi ich upadłościami (aż 23 przypadki w ciągu I półrocza) pociąga za sobą problemy firm budownictwa mieszkaniowego. Ponownie więc w lipcowej statystyce opublikowanych upadłości znalazły się firmy wykończeniowe (prace hydrauliczne, kanalizacyjne, elektryczne etc.).

 

Dobra sprzedaż artykułów inwestycyjnych oznacza oczywiście zwiększenie obrotów ich producentów i dystrybutorów, ale z drugiej strony także potencjalne ryzyko w przyszłości – uzależnienie od tego, w jakim kierunku zmieniać się będzie koniunktura budowlana, a więc nawet od pogody w miesiącach zimowychmówi Tomasz Starus. Sprzedaż ta odbywa się bowiem na zasadzie kredytu kupieckiego o długim, 2-3 miesięcznym terminie płatności – zwiększenie sprzedaży oznacza więc także zwiększenie ekspozycji na potencjalne ryzyko. Po ostatnim załamaniu na rynku budowlanym w latach 2011-2013 producenci i dostawcy zaopatrzenia mają świadomość tego i są ostrożni w ocenie perspektyw.

 

Odwrotnie niż w sektorze dóbr inwestycyjnych jest w kategorii dóbr konsumenckich trwałego użytku – spada ich produkcja sprzedana, jak podaje GUS w czerwcu była on niższa o 8% w stosunku do czerwca ub. roku. „Mniejsza sprzedaż – a także inne przyczyny jak m.in. przesuwanie się sprzedaży do kanału internetowego, wpływają na problemy dystrybutorów hurtowych i detalicznych dóbr konsumenckich, na falę ich głośnych upadłości – tłumaczy Tomasz Starus Stąd mniejsza skłonność (a raczej zdolność) do terminowego regulowania przez nich płatności wobec producentów w porównaniu chociażby do roku ubiegłego.”

 

W badaniu wyróżniono także sektory transportu i spedycji oraz opakowań. To branże, które zaopatrują większość pozostałych – zarówno inwestycyjnych, jak i konsumenckich. Ich wyniki są pewnym wyznacznikiem sytuacji na rynku, chociaż niekoniecznie świadczą jedynie o zmianie popytu. Firmy transportowe nie notują obecnie zmniejszenia ilości przewozów. Pomimo pewnego spowolnienia tempa wzrostu w przemyśle krajów starej UE i w efekcie przystopowaniem tempa wzrostu popytu na usługi transportowe, jest on cały czas zadowalający. Jednak jak zauważa Tomasz Starus: „Duża konkurencja – nadpodaż usług transportowych oraz rozdrobnienie rynku powoduje, iż ceny usług transportowych i osiągane marże, a w ślad za tym sytuacja finansowa, są cały czas poniżej oczekiwań, a nawet spadły w bieżącym roku. Znajduje to również odzwierciedlenie w wynikach Programu Analiz Branżowych prowadzonego przez Euler Hermes. Bieżąca średnia płynność finansowa branży jest dobra, ale rynek konsumenta sprawił, że spływ należności trochę spowolnił. W czerwcu ubiegłego roku w terminie spłacane było około 88% wartości należności za transport, w czerwcu br. – 80%. Średni okres spłaty należności w transporcie uległ 6-dniowemu wydłużeniu.” Podobna sytuacja ma także miejsce w przypadku przewozów kabotażowych, świadczonych na zagranicznych rynkach. Klienci korzystający z tych usług transportowych są obecnie w lepszej kondycji niż jeszcze rok temu. Dużo łatwiej im więc znaleźć kolejnego przewoźnika, a zatem nie przywiązują się do jednego dostawcy usług, korzystając z aktualnie najkorzystniejszej oferty, nie troszcząc się o terminowe regulowanie należności. „Świadczy o tym „wysyp” niespłaconych należności za pojedyncze frachty o wartości średnio kilkuset euro – podczas, gdy jeszcze kilka-kilkanaście miesięcy temu niespłacone należności u przewoźników zdarzały się trochę rzadziej, ale z reguły na kilkukrotnie wyższe kwoty, idące w tysiące euro.” – wyjaśnia Tomasz Starus. Z danych wynika więc, że pewne spowolnienie spływu należności na rynku transportu drogowego jest raczej kwestią wyboru odbiorców, korzystania przez nich z takiej możliwości.

 

Ocena ryzyka – co warto wziąć pod uwagę

Dane dotyczące opóźnień płatniczych są istotne z punktu widzenia kondycji branż. Niemniej nie wyczerpują one wszystkich aspektów oceny ryzyka i perspektyw poszczególnych sektorów gospodarki. Euler Hermes zarówno przy indywidualnej ocenie kontrahentów, jak i całych sektorów uwzględnia:

–         kwestię popytu – zmian bieżących obrotów i spodziewanych przychodów,

–         rentowność – spodziewaną zyskowność, wahania w zaopatrzeniu, dostępność oraz ceny surowców,

–         ryzyko finansowe – płynności w przepływach finansowych, jak również stabilność źródeł finansowania,

–         otoczenie biznesowe – zmiany technologiczne i rynkowe (np. zmiana kanałów dystrybucji w sprzedaży elektroniki i wyposażenia mieszkań), kwestie ram prawnych oraz inne – m.in. subsydiów rządowych / unijnych.

Źródło: Euler Hermes

 

Posted in Biznes, Finanse, Inwestycje, Komentarze rynkowe, Niezbędnik przedsiębiorcy, Polska, Poradnik konsumenta, Spółki, Startup, Wiadomości | Tagged , , , , , , , , , , , , , , , , , ,

Sytuacja finansowa przedsiębiorstw w I kw. 2014 r.

Posted on 0

W I kw. 2014 r. odnotowano dalsze sygnały ożywienia gospodarczego w sektorze przedsiębiorstw. Jednak skala tego wzrostu nadal pozostała daleka od obserwowanej w latach 2007-2008.

 

26 czerwca NBP opublikował cokwartalny raport na temat sytuacji finansowej sektora przedsiębiorstw. Zaprezentowane w nim dane i analizy dotyczą I kwartału 2014 r. i wskazują na dalsze ożywienie koniunktury.

 

W analizowanym okresie przychody ogółem wzrosły o 2,7 proc. w ujęciu rocznym. Za dodatni wynik odpowiadały w przede wszystkim przychody ze sprzedaży zagranicznej (choć ich dynamika wyhamowała do 3,6 proc.), a także większa dynamika sprzedaży krajowej (do 3,1 proc.). Odsetki przedsiębiorstw, które w relacji rocznej odnotowały wzrost sprzedaży, były wyższe niż w poprzednim kwartale o 5,5 pp. w przypadku sprzedaży krajowej oraz o 3,6 pp. w przypadku sprzedaży zagranicznej.

 

Źródeł tak silnych wzrostów – szczególnie dla sprzedaży krajowej – można upatrywać w poprawie sytuacji w budownictwie. I kwartał 2014 r. przyniósł bowiem wyraźną poprawę kondycji firm budowlanych, które po raz pierwszy od 1,5 roku odnotowały dodatnią dynamikę przychodów (7 proc.), i to mimo dalszych obniżek cen. Wyraźną poprawę i bardzo dobre wyniki osiągnęły także firmy przetwórcze, zwłaszcza eksporterzy. Sytuacja zaczęła poprawiać się również w usługach, głównie dla biznesu.

 

Z problemami nadal borykały się natomiast energetyka oraz górnictwo węglowe. W energetyce przyczyną dużego spadku sprzedaży, wynoszącego ok. 10 proc., były łagodna zima i wysoka temperatura powietrza w I kwartale tego roku. Warto jednak zauważyć, że przeprowadzone wówczas dostosowania pozwoliły w znacznym stopniu złagodzić spadek zysków i utrzymać branży wysoką rentowność. Również górnictwo podjęło próby ratowania sytuacji, jednak okazały się one niewystarczające. W I kwartale tego roku sprzedaż spadła o 12,5 proc. w ujęciu rocznym i sektor węglowy poniósł straty.

 

Przez czwarty kwartał z rzędu przedsiębiorstwa utrzymały wyższą dynamikę przychodów niż kosztów – różnica zmniejszyła się do 0,6 pp. Mniejszej dynamice kosztów sprzyjały niższe ceny surowców i materiałów. Natomiast brak pewności przedsiębiorców co do trwałości ożywienia koniunktury sprawiał, że chętnie optymalizowali oni koszty. W I kwartale tego roku koszty z całej działalności wzrosły o 2,1 proc. wobec 1,3 proc. wzrostu kwartał wcześniej. Nieco szybciej niż w poprzednim kwartale rosły koszty sprzedaży (o 3 proc. w ujęciu rocznym), nadal malały zaś koszty operacji finansowych (o 29,1 proc.), a także pozostałe koszty operacyjne (spadek o 13,9 proc.).

 

W I kwartale 2014 r. – po raz pierwszy od 2008 r. – ponad połowa firm zwiększyła liczbę pracowników. Znaczny, co najmniej 10-proc. wzrost zatrudnienia odnotowano w 19,6 proc. przedsiębiorstw (wzrost o 6,0 pp. w ujęciu rocznym), natomiast redukcję o podobnej skali – w 13,2 proc. firm (w ujęciu rocznym spadek o 6,7 pp.).

 

Zdecydowanie największy udział we wzroście zatrudnienia miały przemysł przetwórczy (to blisko 40 proc. pracowników w całym sektorze przedsiębiorstw), handel oraz pozostałe usługi. W przemyśle przetwórczym zatrudnienie wzrosło o 2,9 proc. w ujęciu rocznym, w handlu – o 3,3 proc., zaś w pozostałych usługach – o 6,8 proc. Nieznacznie, bo zaledwie o 0,1 proc., spadł poziom zatrudnienia w sektorze MSP. Natomiast w dużych przedsiębiorstwach wzrósł on o 3,4 proc. O 1,0 proc. zmniejszyły zatrudnienie przedsiębiorstwa działające wyłącznie na rynku krajowym. Natomiast eksporterzy odnotowali dalsze wzrosty.

 

Zgodnie z przewidywaniami kryzys rosyjsko-ukraiński nie miał dużego wpływu na poziom przychodów i wyniki finansowe sektora przedsiębiorstw. Czynnikami, które przeciwdziałały spadkowi przychodów, również w grupie branż silnie zaangażowanych w handel z Rosją bądź Ukrainą, były m.in. niewielki udział sprzedaży do tych krajów, znaczący wzrost eksportu do państw strefy euro oraz dalsze aktywne poszukiwanie nowych rynków zbytu.

 

Z drugiej strony niewielki popyt generowany przez nowe rynki zbytu (do krajów rozwijających się trafiło w I kw. br. tylko 8,3 proc. polskiej sprzedaży zagranicznej) oraz spadek cen produkcji sprzedanej przemysłu można wymienić wśród czynników hamujących dynamikę eksportu.

 Źródło: Analizy NBP

Posted in Biznes, Finanse, Niezbędnik przedsiębiorcy, Polska, Spółki, Startup, Wiadomości | Tagged , , , , , , , , , , , , , , , ,

Banki powinny zróżnicować model obsługi małych i średnich firm

Posted on 0

Jedna trzecia małych i średnich firm korzysta wyłącznie z najbardziej podstawowych usług bankowych, a tylko jedna firma na dziesięć korzysta z szerokiego spektrum produktów transakcyjnych, oszczędnościowych, walutowych i kredytowych.

Jednocześnie szacuje się, że obecnie segment MŚP generuje przychody dla sektora bankowego sięgające 7,9 mld zł rocznie, co stanowi 14 proc. łącznych przychodów banków. Bank, aby zdobyć jak największą część tego rynku, powinien efektywnie różnicować ofertę produktową oraz model obsługi firm zgodnie z potrzebami klientów oraz ich potencjałem dla banku – wynika z raportu firmy doradczej Deloitte przygotowanego na podstawie badania małych i średnich firm.

 

Małe i średnie przedsiębiorstwa to obecnie przeszło 70 tys. firm, które są siłą napędową polskiej gospodarki. Generują 35 proc. przychodów sektora przedsiębiorstw oraz są pracodawcą dla około 40 proc. ogółu zatrudnionych. W 2013 roku należności MŚP wobec banków wynosiły 166 mld zł, a w tym roku, w rezultacie wzrostu popytu ze strony firm oraz stopniowego łagodzenia polityki kredytowej banków, można oczekiwać dalszego kilkuprocentowego wzrostu portfela kredytowego.

 

Segment ten ma więc bardzo duży potencjał, ale jego wykorzystanie stanowi dla banków ogromne wyzwanie. Wynika to z ogromnego zróżnicowania MŚP, którego nie da się wprost uzasadnić różnicami w wielkości firm. W przypadku dwóch skrajnych podsegmentów, wyróżnionych w ramach przeprowadzonej segmentacji rynku, różnica w przychodach generowanych dla banku może być aż 150-krotna. „Obecny poziom przychodów banków generowany przez segment MŚP szacujemy, w oparciu o deklaracje firm odnośnie wykorzystywanych produktów bankowych i przy rynkowym poziomie cen, na 7,9 mld złotych,” – mówi Piotr Sadza, dyrektor w Sektorze Instytucji Finansowych, Deloitte.„Kluczowym źródłem przychodów dla banków są relatywnie wysokie osady, czyli środki leżące na nieoprocentowanym rachunku firmowym oraz wolumen kredytów. Należy również pamiętać o dużo wyższym poziomie marż dla MŚP w porównaniu z dużymi firmami. Przychody z segmentu MŚP stanowią niebagatelne 14 proc. wyników sektora bankowego i to nawet w sytuacji, gdy większość MŚP korzysta wyłącznie z podstawowych produktów bankowych, a do tego w relatywnie niewielkim stopniu.” – dodaje ekspert.

 

Silnie zróżnicowane są również preferencje odnośnie kanałów dostępu do banku, poziom wrażliwości cenowej czy kluczowe czynniki decydujące o wyborze banku. Eksperci Deloitte zwracają uwagę, że nie da się efektywnie obsłużyć wg. tego samego modelu firmy o stabilnych perspektywach i niewielkich wymaganiach produktowych, finansującej się z własnych środków, jak i firmy z dużym potencjałem rozwojowym, nastawionej na wzrost i prowadzącej aktywną działalność na rynkach zagranicznych, która ma duże potrzeby w zakresie finansowania bieżącego, inwestycyjnego i finansowania handlu. „Dostosowanie modeli jest konieczne, aby zapewnić odpowiedni balans pomiędzy potrzebami klienta a oczekiwaniami banku. Pierwszym krokiem do różnicowania modeli obsługi powinna być kompleksowa segmentacja behawioralna, odzwierciedlająca rzeczywiste zróżnicowanie MŚP” – wskazuje Andrzej Lachowski, Partner, Lider Grupy Doradztwa dla Sektora Instytucji Finansowych Deloitte.

Badanie Deloitte zrealizowane przy wsparciu Millward Brown sprawdzało preferencje i oczekiwania firm w zakresie korzystania z produktów bankowych, preferowanych kanałów dostępu, preferencji cenowych oraz ich relacji z bankami. Na podstawie wyników ankiet eksperci Deloitte dokonali bardzo szczegółowej i złożonej segmentacji klientów.

 

Spośród 10 zidentyfikowanych podsegmentów MŚP, przeszło dwie trzecie klientów należy do czterech pierwszych podsegmentów korzystających jedynie z podstawowej oferty produktowej. W konsekwencji, podsegmenty te odpowiadają jedynie za około 25 proc. całego potencjału przychodowego MŚP. Dla przykładu, firma z podsegmentu Nieaktywni, która poza rachunkiem bieżącym i podstawowym zestawem transakcji (np. przelewy krajowe, wpłaty gotówki) nie korzysta praktycznie z żadnych produktów złożonych i nie finansuje się kredytem bankowym, generuje przeciętnie niewiele ponad 300 zł miesięcznego przychodu dla banku. Równocześnie klienci ci relatywnie dużą wagę przywiązują do oddziału bankowego, są wrażliwi cenowo oraz oczekują prostych procedur i uproszczonych formalności. Pod wieloma względami jest to grupa klientów o zbliżonej charakterystyce do mikroprzedsiębiorstw i wymaga od banków podobnego, prostego i efektywnego kosztowo modelu obsługi.

 

Tymczasem na drugim końcu skali znajdują się klienci najbardziej uproduktowieni, realizujący inwestycje finansowane bankowym kredytem. Stanowią oni 3 proc. całego segmentu, jednak każdy z nich generuje średnio prawie 50 tys. złotych przychodu dla banku miesięcznie.

 

Grupa 30 proc. klientów w najbardziej uproduktowionych podsegmentach, odpowiada za 75 proc. oszacowanego potencjału MŚP. Klienci ci na szeroką skalę wykorzystują szerokie spektrum produktów bankowych, od transakcyjnych przez walutowe po finansowanie obrotowe, inwestycyjne oraz handlu. Zakres i charakter potrzeb tych klientów oraz generowany przez nich potencjał dla banku uzasadnia droższy, bardziej zindywidualizowany model obsługi z dedykowanym doradcą, stanowiącym dla zarządzających firmą partnera do rozmów o ofercie banku.

 

Kierując się potrzebami przedsiębiorstw oraz patrząc z perspektywy możliwości ich efektywnego zaspokojenia przez banki, eksperci Deloitte wyodrębnili 4 główne modele obsługi:

  • model podstawowy, charakteryzujący się standaryzacją i maksymalnym uproszczeniem oferty oraz obsługą klienta bez pośrednictwa dedykowanego doradcy. Nacisk jest położony na obniżenie kosztów obsługi tak, aby odpowiadał ograniczonym możliwościom generowania przychodów przez klientów.
  • model zdalny, oparty o zdalny kontakt z doradcą, oferuje przeważnie standardowy zestaw produktów. Z uwagi na charakter obsługi, możliwość wykorzystania nowoczesnych technologii (np. wideokonferencje) oraz ograniczone potrzeby produktowe klientów, doradca może zaoferować dobrą jakość obsługi relatywnie dużej liczbie klientów w swoim portfelu.
  • model hybrydowy, przypominający obecnie najczęściej wykorzystywane podejście w obsłudze MŚP. Przy umiarkowanie licznych portfelach klientów, doradca ma możliwość rozpoznania ich potrzeb i utrzymywania kontaktów z nim na umiarkowanie intensywnym poziomie, w szczególności na etapie pozyskania i na początkowym etapie rozwoju relacji z klientem. Oferta produktowa może być w większym stopniu niż w dwóch podstawowych modelach dopasowana do indywidualnych potrzeb, w miarę potrzeby przy wsparciu specjalistów produktowych.
  • model korporacyjny, dzięki dalszemu ograniczeniu wielkości portfela doradcy rośnie jego zdolność do precyzyjnego diagnozowania potrzeb i poświęcenia większej uwagi kluczowym klientom, co pozwala wyjść z ofertą zindywidualizowaną wobec każdego z nich, przy pełnym wsparciu specjalistów produktowych. Wysoki poziom kosztów modelu jest uzasadniony potencjałem grupy najlepszych klientów.

 

MŚP to bardzo atrakcyjny, ale silnie zróżnicowany i niełatwy dla banków segment. Podstawą sukcesu jest właściwe uchwycenie i odzwierciedlenie zróżnicowania w postaci segmentacji behawioralnej, która powinna być podstawą dla budowania oferty produktowej i dopasowania modelu obsługi – mówi Piotr Sadza– Podejście oparte o potrzeby i potencjał klientów jest przy tym dużo bardziej precyzyjne niż podejście skupione na wielkości przedsiębiorstwa. Te banki, które będą najlepsze w identyfikowaniu klientów o największym potencjale, a z drugiej strony będą w stanie obsłużyć teoretycznie mniej atrakcyjne grupy w sposób efektywny kosztowo – osiągną sukces.– podsumowuje.

 

O badaniu:

Badanie ankietowe zostało przeprowadzone w drugiej połowie 2013 r. metodą CAPI (Computer Aided Personal Interview), czyli metodą wywiadów wspomaganych komputerowo z osobami, które mają decydujący wpływ na podejmowanie decyzji finansowych przez przedsiębiorstwa zaliczane w Polsce do sektora MŚP. Dane ankietowe zostały poddane weryfikacji z informacjami uzyskiwanymi z innych źródeł, jak np. wywiadownie gospodarcze czy organizacje branżowe. W ostatecznej grupie badawczej znalazły się 852 ankiety. Ich dobór jest reprezentatywny dla całej populacji jeśli chodzi o strukturę wielkości, położenie geograficzne na terenie kraju czy dobór branżowy.

Źródło: Deloitte

Posted in Bankowość, Biznes, Finanse, Niezbędnik przedsiębiorcy, Polska, Wiadomości | Tagged , , , , , , , , , , , , , , , , , ,